Dla wielu badaczy zajmujących się problematyką perswazji – obejmuje ona wyłącznie zabiegi o charakterze komunikacyjnym. Perswazja jest zatem podzbiorem komunikacji (Jowett, O'Donnell, 1999) i zawsze wymaga komunikacji (Bettinghaus, 1980). Fakt, czy dany akt komunikacyjny stanowi perswazję, nie jest zależny od jego wyniku, oznacza to, że perswazja jest perswazją również wtedy, gdy nie powoduje pożądanego efektu. Perswazja może być nieskuteczna, nawet jeśli została precyzyjnie zaplanowana (Burgoon, Hunsaker, Dawson, 1994). Perswazja wywołuje efekt, kiedy jest skuteczna (Jowett, O'Donnell, 1999). 

      Inaczej twierdzi O’Keefe, według którego perswazja to celowa działalność, uwieńczona powodzeniem, która zmierza do wpłynięcia na stan umysłu danej osoby środkami komunikacyjnymi w okolicznościach, w których dana osoba, która podlega perswazji dysponuje określonym zakresem wolności (O'Keefe, 1990). Perswazja jak i komunikacja jest niezwykle skomplikowanym fenomenem. Jak pisze Knapp ludzie zgłębiają sztukę perswazji już od ponad dwóch tysięcy lat i jeszcze nie narodził się taki specjalista, który mógłby przekonać każdego przy każdej okazji (Knapp, Hall, 2000). Nie istnieje jedna, uniwersalna strategia perswazyjna. Środki perswazji dobiera się stosownie do okoliczności. Wyniki perswazji zazwyczaj zależą od wzajemnych związków pomiędzy zespołami różnych czynników (O'Keefe, 1990). Poza tym taktyki perswazyjne należy dostosowywać do powstałych okoliczności (Mulholland, 1994).



Właściwie każda teoria psychologii społecznej jest zarówno teorią zmiany postaw. Wynika to po pierwsze z wielkiej popularności tej tematyki, po drugie z różnorodności procesów psychicznych odpowiedzialnych za mechanizmy zmiany postaw. Istoty ludzkie są niezwykłym gatunkiem. Człowiek nauczył się nie tylko używać narzędzi, ale również ja produkować. Jednym z najznakomitszych narzędzi jest język a dokładniej poszczególne typy języka rozwinięte i zaadaptowane do wykorzystania w codziennym życiu. Przez wieki język ewoluował jako konwencjonalny instrument komunikacji, jak również perswazji i kontroli.

Istnieje wielu autorów uważających nakłaniającą funkcję języka za jego pierwotną cechę. Istnieją opinie, iż bez prób manipulowania innymi nie mogłyby powstać złożone formy językowe (Tokarz, 2006 Burling, 1985). Można powiedzieć, że skłonność do perswazji i wywierania wpływu jest dla nas naturalna. Próby zmiany opinii i postawy innych są starsze niż udokumentowana historia ludzkości. Wraz z narodzinami języka pojawiła się moc manipulowania ludźmi i poddawania ich perswazji bez konieczności użycia siły fizycznej. Mehrabian pisał, iż zdolność do perswazji i wywierania wpływu jest zasadniczym aspektem ludzkich interakcji (Mehrabian, 1972).

Jedną z najsilniejszych tendencji człowieka jest chęć zmiany cudzych przekonań, postaw i zachowań. Pojawia się prawie zawsze w kontakcie dowolnych dwóch osób, nawet w sytuacji, gdy nie zamierzają wpływać na siebie (Grzelak, Nowak, 2000). Komunikat perswazyjny będzie miał na celu wywołanie jakiejś zmiany. Może to być zmiana zachowania odbiorcy lub zmiany jego postaw,  przekonań lub wartości. Na czym zatem polega perswazja? Jak piszą Beisecker i Parson (1972) perswazja stawia sobie za cel zmianę postaw. Celem przekazów perswazyjnych jest wywieranie wpływu na innych poprzez modyfikowanie ich postaw, przekonań oraz systemu wartości. Przy czym ten ostatni najtrudniej zmienić i wymaga to ogromnych pokładów energii. Perswazja jest świadomą próbą podjętą przez daną osobę w celu wywołania zmiany postaw, przekonań lub zachowań innej osoby, bądź grupy osób za pomocą przekazu pewnej wiadomości (Bettinghaus, 1980).

Język chiński jest językiem kontekstowym w przeciwieństwie języków zachodnich. W języku polskim bardzo często jeśli nie rozumiemy jednego słowa to w dalszym ciągu jesteśmy w stanie zrozumieć sens całego zdania. Jednakże w kontekście chińskim, jeśli jeden wyraz nie zostanie zrozumiany – nie zostanie zrozumiane całe zdanie.

Przedstawiciele kultur wysokokontekstowych oczekują od rozmówcy poprawnej  interpretacji ich wypowiedzi. Za słowami kryją się wartości kulturowe. Ton głosu, body language, okulestyka, dzięki którym możliwa jest poprawna interpretacja. Warto wspomnieć, że fakt, że dana osoba należy do kultury wysoko kontekstowej wcale nie ułatwia jej komunikacji z przedstawicielem innej wysokokontekstowej kultury.

Chińczycy kładą przede wszystkim nacisk na harmonię i bezwzględnie starają się unikać zachowań, które mogłyby prowadzić do otwartej konfrontacji.

Filozofia konfucjańska, która zawsze miała na uwadze drugą osobę i troskę o poprawne stosunki międzyludzkie doprowadziła do wytworzenia wzorów komunikacyjnych, które pomagają zachować twarz. Niebezpośrednia komunikacja pomaga uniknąć zażenowania z powodu odrzucenia przez inna osobę lub niezgody pomiędzy partnerami (Yum, 2000, s. 64). Negocjacje cenowe toczą się w określonym przedziale cenowym. Pozycja take-it-or-leave-it nie jest uznawana za poprawną. Redukcja ceny poprzez targowanie się jest zasadniczym komponentem zachowania twarzy.

Bardzo charakterystyczną cechą dla kultury chińskiej jest nieużywanie przez Chińczyków  nieprzyjemnych wyrażeń. Nie wypowiadają się również negatywnie w bezpośredni sposób. Ciekawie wygląda wyrażanie „nie” Może ono przybierać bardzo różne formy np.: „To może być trudne...”, „Spróbuję...”, „Zrobię co w mojej mocy...”, „Zobaczę co się da zrobić...”, „Musze to przemyśleć...”. Co ciekawe, analizując ten sposób wypowiadania się można dojść do wniosku, iż używając takich właśnie form negocjator nie zamyka za sobą drzwi i zawsze można powrócić do tematu w późniejszym czasie. Aihara (1999) twierdzi,  że Chińczycy odrzucając prośbę mają tendencję do podawania solidnych powodów.

Negocjatorzy prowadzący rozmowy z Chińczykami powinni starać się nie używać bezpośredniego języka i starać się nie wypowiadać słowa „nie”.

„W kulturze chińskiej prośby są często ukryte, raczej niż otwarcie wyrażane, w imię harmonii stosunków i zachowania twarzy” (Gao, Ting-Toomey, 1998, s. 75). W kontaktach międzykulturowych zachowanie twarzy ma ogromne znaczenie. Chiny należą do kultur propartnerskich, a w kulturach propartnerskich ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji, wyczulenie na punkcie „zachowania twarzy” partnera i godności. „Twarz” możemy zdefiniować jako pozytywną społeczną wartość, której jakaś osoba domaga się dla siebie poprzez definicję sytuacji, przy założeniu, że inni również postrzegają ją w identyczny sposób. „Twarz” jest więc wyobrażeniem siebie nakreślonym poprzez pojęcia społecznie aprobowanych atrybutów (Goffman, 1967 s. 5).

Prawdziwym celem skromności oraz ujmowania sobie jest właśnie zachowanie twarzy. Często, zanim usłyszymy przemówienie z ust Chińczyka padną przeprosiny za złe przygotowanie spowodowane osobistą niekompetencją. Na końcu przedmowy autorzy książki, których wiedza jest „ograniczona”  często proszą o krytykę.

Wyraźne powiedzenie słowa "nie" przy stole negocjacyjnym może prowadzić do konfrontacji i agresji. Chińczycy przeżyli wiele lat w zachodnim ucisku i nierównym traktowaniu i nie darzą sympatią zachodnich taktyk negocjacyjnych, zachodniego modelu perswazji i demonstracji siły.

Wbrew obiegowemu poglądowi, iż w Chinach, przeprosiny nie stanowią przyznania się do winy, a wręcz przeciwnie, uważane są za cnotę, Kodama (1998, s. 557–596) uważa, iż Chińczycy nie przepraszają często, częściowo ze względu na koncept utraty twarzy. Kiedy przepraszają podają jasne i dokładne powody.

Poniżej link do kilku ciekawszych definicji kultury:

http://www.kwintessential.co.uk/cultural-services/articles/culture.html

Kultura to zjawisko piekielnie trudne do zdefiniowania. Wielu śmiałków podejmowało się prób zamknięcia tego fenomenu w kilku słowach lub zdaniach.

Po raz pierwszy termin kultura zdefiniowany i świadomie zastosowany został przez E. B Tylora, który w swojej pracy „Primitive culture” przedstawił powszechnie cytowane i przytaczane znaczenie kultury. Według Tylora kultura to „złożona całość, która obejmuje wiedzę, wiarę, sztukę, morale, prawo, zwyczaje oraz inne zdolności i nawyki nabyte przez człowieka jako członka społeczeństwa” (Tylor, 2002).

Znakomitą definicją kultury jest definicja wielkiego autorytetu w dziedzinie komunikowania Edward T. Halla: „Tym [...], co jest cechą wyłącznie ludzką – tym, co rzeczywiście stanowi o tożsamości człowieka, bez względu na to, gdzie się urodził – jest jego kultura, całościowe ramy komunikacyjne – słowa, działanie, pozy, gesty, ton i barwa głosu, wyraz twarzy, sposób traktowania czasu, przestrzeni oraz przedmiotów materialnych, sposób, w jaki człowiek pracuje, bawi się, kocha i broni samego siebie. Wszystkie te rzeczy i jeszcze wiele innych tworzą pewne systemy komunikowania się dysponujące znaczeniami zrozumiałymi wyłącznie dla tych, którzy znają historyczny, społeczny i kulturowy kontekst zachowań” (Hall, 1984).

Geert Hofstede twierdzi, że kultury się uczymy. Nie otrzymujemy jej w spadku, natomiast jej źródłem nie są geny a środowisko społeczne. Jest ona zatem „kolektywnym zaprogramowaniem umysłu, które odróżnia członków jednej grupy lub kategorii ludzi od drugiej” (Hofstede, 2003).

Jakby nie wyglądała definicja kultury jedno jest pewne, determinuje i jednocześnie komplikuje ona proces negocjacji czasem w takim stopniu, iż zawarcie porozumienia nie jest możliwe.

W literaturze istnieje bardzo wiele definicji negocjacji. Prezentowane definicje
są bardziej znanymi i popularnymi definicjami, które do literatury przedmiotu wniosły  bardzo wiele.

R. Fisher, W. Ury i B. Paton autorzy książki „Dochodząc do tak”, a zarazem autorzy popularnej oraz znaczącej koncepcji sposobu prowadzenia negocjacji, definiują
je następująco: ,,Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia
w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne
są wspólne, a inne przeciwstawne”[1].

W podobny sposób określają to zjawisko R.Lewicki, J. Litterer, D. Saunders
i J. Minton według nich: ,,Negocjacje to proces, w jaki próbujemy wpływać na innych, aby pomogli nam zaspokoić nasze potrzeby, biorąc jednocześnie pod uwagę ich potrzeby”[2].
R. Lewicki i J. Litterer w nieco starszym wydaniu tej pracy, definiują proces negocjacji jako:  ,,[...] proces przechodzenia dwóch ludzi od punktu, w którym dzieli ich problem lub konflikt, do punktu, w którym osiągają rozwiązanie lub porozumienie. Negocjacje to proces składania ofert i kontrofert, ustępstw i kompromisów, dzięki którym strony osiągają punkt, który obie uważają za najlepszy, jaki można osiągnąć. Proces ten jest sercem negocjacji, nie można
go jednak zrozumieć ani prowadzić z sukcesem bez wiedzy na temat, jak inne czynniki wpływają na proces”[3].

Według R. Waltona i R. McKersie’go autorów jednej z fundamentalnych prac
na temat negocjacji, negocjacje to „przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych jednostek społecznych, za pomocą której próbują one definiować lub redefiniować warunki wzajemnej zależności”[4].

Dość podobna jest propozycja A. Fowlera autora książki „Jak skutecznie negocjować” według niego negocjacje to ,,proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące
się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące
je różnice i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązanie”[5]. Kolejna prezentowaną definicją będzie definicja stworzona przez D. Pruitt’a i P. Carnevale’a, według tej definicji negocjacje to „dyskusja między dwoma lub więcej stronami, których deklarowanym celem jest likwidacja różnicy interesów, aby w ten sposób uciec z sytuacji konfliktu społecznego. Stronami (zwanymi również spierającymi się) mogą być jednostki, grupy, organizacje lub jednostki polityczne takie jak narody. Różnica interesów oznacza, że strony maja niezgodne preferencje wyboru pomiędzy możliwymi rozwiązaniami”[6]. Wedlug W. Zartmana
i M. Berman negocjacje to ,,proces, w którym przeciwstawne stanowiska są łączone
we wspólną decyzję”[7]. „[...] teoria negocjacji jest niezbędna dla zrozumienia tak zróżnicowanych tematów, jak podejmowanie decyzji militarnych, stosunki przemysłowe, koordynacja wewnątrzorganizacyjna, fuzje, podejmowanie decyzji wewnątrz grup oraz stosunki międzynarodowe. Wskazane obszary różnią się, w pewnym stopniu, z punktu widzenia przebiegu negocjacji. Jednak naszym zdaniem jest między nimi więcej podobieństw niż różnic, co pozwala na opracowanie ogólnej teorii negocjacji”[8].

Warto zdać sobie sprawę, iż właściwie każdy, każdego dnia coś negocjuje. „Negocjacje nie są procesem zarezerwowanym tylko dla wybitnych dyplomatów, szefów sprzedaży czy gorliwych rzeczników organizacji pracowniczych. Każdy obywatel ma z nimi do czynienia na co dzień. Nie zawsze stawka jest tak poważna, jak porozumienie międzynarodowe czy fuzja wielkich firm ale negocjacje prowadzi każdy[...]”[9]. Negocjacje dotyczą tak wielu tematów, iż znajomość podstawowych ich procesów jest niezbędna dla wszystkich, którzy w swojej pracy mają kontakt z ludźmi. Definicje mają, na co warto zwrócić uwagę, bardzo ogólny i pojemny charakter, przez co wiele sytuacji można w związku z tym nazywać negocjacjami. Definicje te eksponują podobne elementy i są sobie bliskie.

„Zgodnie z paradygmatem negocjacje jawią się jako instytucja spo­łeczna, ważna
w sytuacjach konfliktu i wzajemnej zależności stron. Regu­ły postępowania w negocjacjach
są określane samodzielnie przez strony, z wyjątkiem sytuacji mediacji i arbitrażu, czyli społecznie akceptowanej interwencji trzeciej strony. Negocjacje są traktowane jako proces składają­cy się z pewnych faz czy elementów. Przebieg procesu pozostaje pod wpływem trzech zasadniczych zmiennych: celów stron, wzajemnych sto­sunków oraz istotnych
dla każdej z nich wartości. Każda ze stron stara się zapewnić sobie możliwość realizacji własnych interesów w maksymalnym stopniu, próbując oddziaływać na drugą tak, aby
ta zgodziła się na propo­nowane warunki porozumienia. Jednocześnie strony mogą - choć nie muszą - wypracowywać rozwiązania, korzystne dla każdej z nich dzięki formułowaniu
i rozwiązywaniu problemów”[10].

Reasumując i integrując wspomniane definicje, negocjacje możemy opisać jako interakcję dwóch lub więcej stron, która ma na celu przejście od sytuacji konfliktowej
do sytuacji wzajemnego porozumienia.

Poniżej znajduje się kilka cech właściwych wszystkim sytuacjom negocjacyjnym:

1. Występują co najmniej dwie strony – instytucje, grupy lub osoby[11].

Można  oczywiście „negocjować” samemu ze sobą, ale za prawdziwe negocjacje uznamy proces, który zachodzi między jednostkami, wewnątrz grupy lub między grupami.

2. Między stronami musi zaistnieć konflikt interesów czyli sytuacja niezgodnych celów - to, czego chce jedna z nich, nie zawsze odpowiada drugiej; strony muszą więc poszukiwać sposobów rozwiązania sytuacji. „Mniej interesuje nas, dlaczego jakiś cel jest wybierany przez firmę, bardziej to, że cel ten jest konfliktowy w stosunku do celów związku”[12]. Jednakże samo zaistnienie konfliktu i niezgodność celów nie jest wystarczająca do podjęcia negocjacji. Musi jeszcze istnieć wzajemna zależność stron. Warto spojrzeć na tą sytuację jak na brak możliwości realizacji swoich celów bez współpracy albo neutralności drugiej ze stron. Klasyk literatury negocjacyjnej Fred Ikle nazywa tą zależność wspólnym interesem: „Dwa elementy muszą być obecne, aby mogło dojść do negocjacji; muszą jednocześnie istnieć wspólne interesy oraz kwestie konfliktowe. Bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, bez kwestii konfliktowych nie ma dla czego negocjować”[13].

3. Strony negocjują dlatego, iż uważają, że mogą posłużyć się jakąś formą oddziaływania,
a co za tym idzie uzyskać większe korzyści niż przyjęcie propozycji drugiej strony. Negocjacje to proces świadomy i dobrowolny. Niezwykle rzadko człowiek jest zmuszony
do ich podjęcia.

4. Zamiast prowadzić otwartą walkę poddać się czy zerwać kontakty, strony, przynajmniej przez krótki okres, wolą poszukiwać możliwości porozumienia.  Negocjacje podejmuje się
w sytuacjach, w których nie istnieją reguły lub procedury rozwiązywania sporów, lub gdy strony wolą wyjść poza ustalony system i znaleźć rozwiązanie.

5. Rozpoczynając negocjacje, strony godzą się na kompromis. Oczekują od siebie zmian początkowych stanowisk, żądań i wymagań. Strony mogą najpierw pozostawać przy swoich stanowiskach, jednakże zazwyczaj stopniowo dochodzi do wzajemnych uzgodnień. Jednakże kreatywne negocjacje nie muszą w ogóle opierać się na kompromisie; strony mogą wypracować rozwiązanie, które umożliwia spełnienie celów wszystkich partnerów. Mowa
tu o synergii, która omówiona zostanie nieco później.

6. Negocjacje obejmują rozwiązywanie kwestii konkretnych (cena czy warunki dostawy) oraz zarządzanie czynnikami o charakterze abstrakcyjnym. Czynniki abstrakcyjne
są istotnymi bodźcami psychologicznymi, które wywierają wpływ na uczestników procesu negocjacji. Można tu dodać fundamentalne przekonania i wartości. Czynniki te mają bardzo duży wpływ na sam proces i rezultaty negocjacji.

[1] R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2000, ss. 27-28.

[2] R.J. Lewicki, J.A. Litterer, D.M.Saunders, J.W. Minton, Negotiation. Readings, Exercises and Cases, Irwin, Burr Ridge III, 1993, s. v.

[3] R.J. Lewicki,J.A. Litterer, Negotiation, Irwin, Homewood III, 1985, ss. 43-44.

[4] R.E.Walton,  R.B. McKersie, A Behavioural Theory of Labour Negotiations, McGraw Hill,  New York 1993, s. 3.

[5] A. Fowler, Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa,1997, s. 12.

[6] D. G. Pruitt, P.J. Carnevale, Negotiation in Social Conflict, Open University Press and Pacific Grove, Buckingham 1993, s. 2.

[7] W.I. Zartman, (red.), International Multilateral Negotiations, Jossey-Bass Publishers, San Francisco, 1994, s. 5

[8] Pruitt, Carnevale, Negotiation in Social Conflict, op. cit., s. 3.

[9] R.J Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry, J.W. Minton, Zasady negocjacji, Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Rebis, Poznań 2005, s.18.

[10] Rządca, Negocjacje, op. cit., ss. 8-9.

[11] Zob. B.B. De Mesquita, Negotiation in International Politics. Conflict Management and Peace Science, 21, 2004, ss. 155-158.

[12] R.E.Walton,  R.B. McKersie, A Behavioural Theory of Labour Negotiations, McGraw Hill, New York 1993, ss. 18-19.

[13] F.C.  Ikle, How Nations Negotiate, Harper and Row, New York, 1964, s. 2.

Negocjacje międzykulturowe są zarazem zjawiskiem niezwykle aktualnym jak i ponadczasowym. Aktualnym dlatego, iż na arenie biznesu, nie tylko globalnego, różnorodność kulturowa staje się codziennością. Ponadczasowym dlatego, iż życie to tak naprawdę niekończąca się seria negocjacji.

Kiedy negocjatorzy są przedstawicielami innych kultur, ich interesy, założenia, strategie jak również kontekst społeczny, ekonomiczny, prawny i polityczny negocjacji mogą w znaczny sposób odbiegać od siebie. Umiejętności negocjacyjne nakierowane na kulturową wrażliwość stają się coraz ważniejsze w świecie, w którym granice państw narodowych w zasadzie przestały odgrywać rolę.

Brak kompetencji kulturowych oraz rozumienia różnic często bywa swego rodzaju "winowajcą”, przez którego przedsiębiorstwa międzynarodowe tracą wielomilionowe kontrakty, nowe możliwości i rynki zbytu.

Jeśli organizacje i jednostki działające w ramach tych organizacji mają być efektywne, powinny nauczyć się myśleć i negocjować globalnie, a więc uwzględniając zróżnicowanie międzykulturowe.

Zapraszam do lektury.