Właściwie każda teoria psychologii społecznej jest zarówno teorią zmiany postaw. Wynika to po pierwsze z wielkiej popularności tej tematyki, po drugie z różnorodności procesów psychicznych odpowiedzialnych za mechanizmy zmiany postaw. Istoty ludzkie są niezwykłym gatunkiem. Człowiek nauczył się nie tylko używać narzędzi, ale również ja produkować. Jednym z najznakomitszych narzędzi jest język a dokładniej poszczególne typy języka rozwinięte i zaadaptowane do wykorzystania w codziennym życiu. Przez wieki język ewoluował jako konwencjonalny instrument komunikacji, jak również perswazji i kontroli.

Istnieje wielu autorów uważających nakłaniającą funkcję języka za jego pierwotną cechę. Istnieją opinie, iż bez prób manipulowania innymi nie mogłyby powstać złożone formy językowe (Tokarz, 2006 Burling, 1985). Można powiedzieć, że skłonność do perswazji i wywierania wpływu jest dla nas naturalna. Próby zmiany opinii i postawy innych są starsze niż udokumentowana historia ludzkości. Wraz z narodzinami języka pojawiła się moc manipulowania ludźmi i poddawania ich perswazji bez konieczności użycia siły fizycznej. Mehrabian pisał, iż zdolność do perswazji i wywierania wpływu jest zasadniczym aspektem ludzkich interakcji (Mehrabian, 1972).

Jedną z najsilniejszych tendencji człowieka jest chęć zmiany cudzych przekonań, postaw i zachowań. Pojawia się prawie zawsze w kontakcie dowolnych dwóch osób, nawet w sytuacji, gdy nie zamierzają wpływać na siebie (Grzelak, Nowak, 2000). Komunikat perswazyjny będzie miał na celu wywołanie jakiejś zmiany. Może to być zmiana zachowania odbiorcy lub zmiany jego postaw,  przekonań lub wartości. Na czym zatem polega perswazja? Jak piszą Beisecker i Parson (1972) perswazja stawia sobie za cel zmianę postaw. Celem przekazów perswazyjnych jest wywieranie wpływu na innych poprzez modyfikowanie ich postaw, przekonań oraz systemu wartości. Przy czym ten ostatni najtrudniej zmienić i wymaga to ogromnych pokładów energii. Perswazja jest świadomą próbą podjętą przez daną osobę w celu wywołania zmiany postaw, przekonań lub zachowań innej osoby, bądź grupy osób za pomocą przekazu pewnej wiadomości (Bettinghaus, 1980).

Koncept Yuan zasadniczo odnosi się do zachowania, w którym nie wyraża się niezadowolenia. Jest to stan umysłu, w którym osoba odczuwa niezadowolenie lecz nie ukazuje go, celem zachowania twarzy (Wenshan, Xing, Heisey, 2002, s. 27). Kodama uważa jednak, iż w sytuacji kiedy Chińczyk nie zgadza się z tym co na dany temat zostało powiedziane, wyrazi to szczerze i otwarcie (Kume, Kodama, op.cit.). Chińczycy zazwyczaj nie akceptują komplementów, jeśli to robią, dodają pewne elementy aby podkreślić skromność. Pochwaleni przez pracodawcę odpowiadają, że to właśnie dzięki niemu osiągnęli taki poziom (Aihara, 1999). Przejdźmy teraz do komunikacji jako przepływu informacji i samego procesu.

1) Chińczycy bardzo dużą uwagę przykładają do procesu słuchania (listener centered communication). Gao and Toomy (1998) twierdzą, iż Chińczycy są tacy z natury. Pozycja jaką zajmuje się w organizacji w kulturze chińskiej reguluje nie tylko sposób w jaki dana osoba mówi ale również ile mówi. Na wyrażanie swojej opinii pozwalją sobie tylko pewne wybrane osoby. Smith (1991) uważa, że w chińskiej rodzinie to ojciec, lub najstarszy mężczyzna w tej rodzinie mówi najwięcej, dzieci słuchają i od czasu do czasu dzielą się swoimi uwagami. Gao i Toomy podkreślają również znaczenie słuchania innych z najwyższą uwagą w sytuacjach zawodowych.

2) Niebezpośrednie komunikowanie się. Gao i Toomey uważają, że Chińczycy użwyają stylu niebezpośredniego. Przytaczają chińskie powiedzenie pang qiao ce ji (owijać w bawełnę), które implikuje umiejętność kultywowania sensu ukrytego znaczenia. Zhang (2001) uważa, że Chińczycy w swojej komunikacji nigdy nie docierają do sedna (por. Bo, 1988). Gao i Toomy (1998) zapewniają, iż najlepszym sposobem komunikowania w Chinach jest pozwolić by czyny mówiły za siebie (bu yan er yu). Kultury wysokokontekstowe używają zazwyczaj holistycznej, spiralnej, korelacyjnej logiki (zob. Ting-Toomey, 1982, s. 8, [w:] D. W. Augsburger, 1992, s. 34).

3) Ekspresyjność. Potter (1998, s.181–208) uważa, iż Chińczycy rzadko werbalizują swoje emocje i uczucia. Pozytywne uczucia zazwyczaj wyrażane są poprzez opiekę i dbanie o innych. Bond (1993, 245–262) wskazuje, iż unikanie okazywania radości, smutku czy złości pozwala uniknąć narzucania własnych uczuć innym, co pomaga zachować harmonię. Co więcej Smith (1991) podkreśla, iż chińskie dzieci uczy się by nie okazywały uczuć złości, rozczarowania, czy chęci zemsty publicznie.

4) Komunikacja wysokokontekstowa. Kultury kolektywistyczne są zazwyczaj kulturami wysokokontekstowymi (Martin, 2003; Chang, Holt op. cit.). Wysoki kontekst to jedna z najbardziej charakterystycznych cech chinskiego stylu komunikacji. Istnieją dwa chińskie wyrażenia: yan wai zhi yi oznacza, iż osoba mówiąca miała na myśli więcej, niż to co usłyszała druga, oraz yan bu jin yi, które oznacza nie mówienie wszystkiego, co w danym momencie czuje osoba. Obydwa wspaniale oddają charakter chińskiego stylu komunikacji.

Poniżej link do kilku ciekawszych definicji kultury:

http://www.kwintessential.co.uk/cultural-services/articles/culture.html

Negocjacje międzykulturowe są zarazem zjawiskiem niezwykle aktualnym jak i ponadczasowym. Aktualnym dlatego, iż na arenie biznesu, nie tylko globalnego, różnorodność kulturowa staje się codziennością. Ponadczasowym dlatego, iż życie to tak naprawdę niekończąca się seria negocjacji.

Kiedy negocjatorzy są przedstawicielami innych kultur, ich interesy, założenia, strategie jak również kontekst społeczny, ekonomiczny, prawny i polityczny negocjacji mogą w znaczny sposób odbiegać od siebie. Umiejętności negocjacyjne nakierowane na kulturową wrażliwość stają się coraz ważniejsze w świecie, w którym granice państw narodowych w zasadzie przestały odgrywać rolę.

Brak kompetencji kulturowych oraz rozumienia różnic często bywa swego rodzaju "winowajcą”, przez którego przedsiębiorstwa międzynarodowe tracą wielomilionowe kontrakty, nowe możliwości i rynki zbytu.

Jeśli organizacje i jednostki działające w ramach tych organizacji mają być efektywne, powinny nauczyć się myśleć i negocjować globalnie, a więc uwzględniając zróżnicowanie międzykulturowe.

Zapraszam do lektury.