Szukasz szkolenia, coachingu albo doradztwa z negocjacji?

Obejrzyj ten film!

Do czynników peryferyjnych mogą np.: należeć nastrój i stopień koncentracji odbiorcy, wygląd nadawcy i jego rzeczywista bądź przypisana kompetencja, ton głosu, liczba powtórzeń przekazu itd. Percepcja bywa odmienna, zatem oczywistym jest fakt, iż przyczyna nieskuteczności komunikatu może czasem zależeć nie od treści komunikatu, ale od jego odbioru. Tryby te są oczywiście wyidealizowanymi kategoriami teoretycznymi. W rzeczywistości nie spotka się ich, aż w tak czystych postaciach. Jak to często bywa w naukach społecznych, i w tym przypadku tor centralny jak i peryferyjny są krańcowymi punktami pewnego kontinuum. Zatem odbiór faktyczny mieści się gdzieś pomiędzy nimi, bliżej jednego, bądź drugiego ekstremum. Związek tych dwóch torów ma charakter transakcyjny. Zatem, im większa jest rola rzeczowej analizy w percepcji komunikatu, tym mniejsze znaczenie mają czynniki peryferyjne i odwrotnie. Tor centralny stawia adresatowi wymogi związane z wysiłkiem percepcyjnym. Przejście na ten tryb zależne jest więc zatem od spełnienia pewnych warunków początkowych. Pierwszy z nich stanowi motywacja. Mówiąc precyzyjniej jest to chęć adresata aktu perswazyjnego do podjęcia wysiłku związanego z analizą komunikatu. Motywacja może wzrosnąć wtedy, gdy temat przekazu ma związek z osobistą sytuacją odbiorcy lub kiedy potrzeby poznawcze odbiorcy są duże. W sytuacji, kiedy odbiorca nie podejmuje wysiłku intelektualnego, będzie się kierował raczej wskazówkami peryferyjnymi a zatem np. odczuwaną antypatią lub sympatią do nadawcy, wrażeniem jego kompetencji, ilością użytych argumentów itd. Znaczenie motywacji do uruchomienia toru centralnego jest ogromne. Aby uruchomić tryb centralny potrzebny jest drugi czynnik a mianowicie zdolność odbiorcy do przetworzenia komunikatu. Wpływają na nią inteligencja, wiedza, stopień komplikacji komunikatu, zakłócenia odbioru itd. Nawet największa motywacja nie uruchomi przetwarzania centralnego, jeżeli przekaz zostanie wyrażony językiem, który nie jest zrozumiały dla odbiorcy (np. pełny fachowych określeń). Brak zdolności przetworzenia komunikatu i brak motywacji oznaczają przejście na tryb peryferyjny.

Dla wielu badaczy zajmujących się problematyką perswazji – obejmuje ona wyłącznie zabiegi o charakterze komunikacyjnym. Perswazja jest zatem podzbiorem komunikacji (Jowett, O'Donnell, 1999) i zawsze wymaga komunikacji (Bettinghaus, 1980). Fakt, czy dany akt komunikacyjny stanowi perswazję, nie jest zależny od jego wyniku, oznacza to, że perswazja jest perswazją również wtedy, gdy nie powoduje pożądanego efektu. Perswazja może być nieskuteczna, nawet jeśli została precyzyjnie zaplanowana (Burgoon, Hunsaker, Dawson, 1994). Perswazja wywołuje efekt, kiedy jest skuteczna (Jowett, O'Donnell, 1999). 

      Inaczej twierdzi O’Keefe, według którego perswazja to celowa działalność, uwieńczona powodzeniem, która zmierza do wpłynięcia na stan umysłu danej osoby środkami komunikacyjnymi w okolicznościach, w których dana osoba, która podlega perswazji dysponuje określonym zakresem wolności (O'Keefe, 1990). Perswazja jak i komunikacja jest niezwykle skomplikowanym fenomenem. Jak pisze Knapp ludzie zgłębiają sztukę perswazji już od ponad dwóch tysięcy lat i jeszcze nie narodził się taki specjalista, który mógłby przekonać każdego przy każdej okazji (Knapp, Hall, 2000). Nie istnieje jedna, uniwersalna strategia perswazyjna. Środki perswazji dobiera się stosownie do okoliczności. Wyniki perswazji zazwyczaj zależą od wzajemnych związków pomiędzy zespołami różnych czynników (O'Keefe, 1990). Poza tym taktyki perswazyjne należy dostosowywać do powstałych okoliczności (Mulholland, 1994).



Koncept Yuan zasadniczo odnosi się do zachowania, w którym nie wyraża się niezadowolenia. Jest to stan umysłu, w którym osoba odczuwa niezadowolenie lecz nie ukazuje go, celem zachowania twarzy (Wenshan, Xing, Heisey, 2002, s. 27). Kodama uważa jednak, iż w sytuacji kiedy Chińczyk nie zgadza się z tym co na dany temat zostało powiedziane, wyrazi to szczerze i otwarcie (Kume, Kodama, op.cit.). Chińczycy zazwyczaj nie akceptują komplementów, jeśli to robią, dodają pewne elementy aby podkreślić skromność. Pochwaleni przez pracodawcę odpowiadają, że to właśnie dzięki niemu osiągnęli taki poziom (Aihara, 1999). Przejdźmy teraz do komunikacji jako przepływu informacji i samego procesu.

1) Chińczycy bardzo dużą uwagę przykładają do procesu słuchania (listener centered communication). Gao and Toomy (1998) twierdzą, iż Chińczycy są tacy z natury. Pozycja jaką zajmuje się w organizacji w kulturze chińskiej reguluje nie tylko sposób w jaki dana osoba mówi ale również ile mówi. Na wyrażanie swojej opinii pozwalją sobie tylko pewne wybrane osoby. Smith (1991) uważa, że w chińskiej rodzinie to ojciec, lub najstarszy mężczyzna w tej rodzinie mówi najwięcej, dzieci słuchają i od czasu do czasu dzielą się swoimi uwagami. Gao i Toomy podkreślają również znaczenie słuchania innych z najwyższą uwagą w sytuacjach zawodowych.

2) Niebezpośrednie komunikowanie się. Gao i Toomey uważają, że Chińczycy użwyają stylu niebezpośredniego. Przytaczają chińskie powiedzenie pang qiao ce ji (owijać w bawełnę), które implikuje umiejętność kultywowania sensu ukrytego znaczenia. Zhang (2001) uważa, że Chińczycy w swojej komunikacji nigdy nie docierają do sedna (por. Bo, 1988). Gao i Toomy (1998) zapewniają, iż najlepszym sposobem komunikowania w Chinach jest pozwolić by czyny mówiły za siebie (bu yan er yu). Kultury wysokokontekstowe używają zazwyczaj holistycznej, spiralnej, korelacyjnej logiki (zob. Ting-Toomey, 1982, s. 8, [w:] D. W. Augsburger, 1992, s. 34).

3) Ekspresyjność. Potter (1998, s.181–208) uważa, iż Chińczycy rzadko werbalizują swoje emocje i uczucia. Pozytywne uczucia zazwyczaj wyrażane są poprzez opiekę i dbanie o innych. Bond (1993, 245–262) wskazuje, iż unikanie okazywania radości, smutku czy złości pozwala uniknąć narzucania własnych uczuć innym, co pomaga zachować harmonię. Co więcej Smith (1991) podkreśla, iż chińskie dzieci uczy się by nie okazywały uczuć złości, rozczarowania, czy chęci zemsty publicznie.

4) Komunikacja wysokokontekstowa. Kultury kolektywistyczne są zazwyczaj kulturami wysokokontekstowymi (Martin, 2003; Chang, Holt op. cit.). Wysoki kontekst to jedna z najbardziej charakterystycznych cech chinskiego stylu komunikacji. Istnieją dwa chińskie wyrażenia: yan wai zhi yi oznacza, iż osoba mówiąca miała na myśli więcej, niż to co usłyszała druga, oraz yan bu jin yi, które oznacza nie mówienie wszystkiego, co w danym momencie czuje osoba. Obydwa wspaniale oddają charakter chińskiego stylu komunikacji.

Bardzo charakterystyczną cechą dla kultury chińskiej jest nieużywanie przez Chińczyków  nieprzyjemnych wyrażeń. Nie wypowiadają się również negatywnie w bezpośredni sposób. Ciekawie wygląda wyrażanie „nie” Może ono przybierać bardzo różne formy np.: „To może być trudne...”, „Spróbuję...”, „Zrobię co w mojej mocy...”, „Zobaczę co się da zrobić...”, „Musze to przemyśleć...”. Co ciekawe, analizując ten sposób wypowiadania się można dojść do wniosku, iż używając takich właśnie form negocjator nie zamyka za sobą drzwi i zawsze można powrócić do tematu w późniejszym czasie. Aihara (1999) twierdzi,  że Chińczycy odrzucając prośbę mają tendencję do podawania solidnych powodów.

Negocjatorzy prowadzący rozmowy z Chińczykami powinni starać się nie używać bezpośredniego języka i starać się nie wypowiadać słowa „nie”.

„W kulturze chińskiej prośby są często ukryte, raczej niż otwarcie wyrażane, w imię harmonii stosunków i zachowania twarzy” (Gao, Ting-Toomey, 1998, s. 75). W kontaktach międzykulturowych zachowanie twarzy ma ogromne znaczenie. Chiny należą do kultur propartnerskich, a w kulturach propartnerskich ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji, wyczulenie na punkcie „zachowania twarzy” partnera i godności. „Twarz” możemy zdefiniować jako pozytywną społeczną wartość, której jakaś osoba domaga się dla siebie poprzez definicję sytuacji, przy założeniu, że inni również postrzegają ją w identyczny sposób. „Twarz” jest więc wyobrażeniem siebie nakreślonym poprzez pojęcia społecznie aprobowanych atrybutów (Goffman, 1967 s. 5).

Prawdziwym celem skromności oraz ujmowania sobie jest właśnie zachowanie twarzy. Często, zanim usłyszymy przemówienie z ust Chińczyka padną przeprosiny za złe przygotowanie spowodowane osobistą niekompetencją. Na końcu przedmowy autorzy książki, których wiedza jest „ograniczona”  często proszą o krytykę.

Wyraźne powiedzenie słowa "nie" przy stole negocjacyjnym może prowadzić do konfrontacji i agresji. Chińczycy przeżyli wiele lat w zachodnim ucisku i nierównym traktowaniu i nie darzą sympatią zachodnich taktyk negocjacyjnych, zachodniego modelu perswazji i demonstracji siły.

Wbrew obiegowemu poglądowi, iż w Chinach, przeprosiny nie stanowią przyznania się do winy, a wręcz przeciwnie, uważane są za cnotę, Kodama (1998, s. 557–596) uważa, iż Chińczycy nie przepraszają często, częściowo ze względu na koncept utraty twarzy. Kiedy przepraszają podają jasne i dokładne powody.

Negocjacje międzykulturowe - kilka propozycji literaturowych:

The SAGE Handbook of Conflict Resolution - 150$ ale warto, same nazwiska mówią za siebie, Kremenyuk, Zartman, Bercovitch, Pruitt, Saunders, Faure

Managing intercultural conflict effectively - Stella Ting-Toomey, John G. Oetzel

Negotiating Globally - Brett Jeanne M.

Wpływ konfucjanizmu i tradycji na kształt chińskiego stylu komunikacji

Historia Chin liczy ok. 5 000 lat. Jest to najstarsza cywilizacja w dziejach ludzkości Ten kraj od dawna fascynował i ciekawił świat. Jedna z najstarszych istniejących cywilizacji pozostawiła gigantyczne dziedzictwo kulturowe. Duma płynąca z dziedzictwa kulturowego Chin wciąż łączy mieszkańców tego ogromnego kraju. Odwiedzających Państwo Środka zachwyca, inspiruje po dzień dzisiejszy zarówno bogactwo zabytków architektury, niezwykłą kultura, jak i piękno i różnorodność krajobrazu. Chiński styl negocjowania dziwi, czasem irytuje, czasem przytłacza przybyszów z Zachodu.

Można powiedzieć, że konfucjanizm odegrał największą rolę w kształtowaniu sposobu myślenia, a co za tym idzie działania współczesnych Chińczyków. W konfucjanizmie tradycja ma tendencje do przeradzania się w sztywny rytuał. Podejście konfucjanizmu do tak rozumianej tradycji bywa niezwykle, a wręcz szokująco szczegółowe dla ludzi Zachodu. Podejście to obejmuje nie tylko podstawowe zasady etyczne, czy wiedzę socjotechniczną, określa również możliwie jak najbardziej precyzyjnie zachowanie w danej sytuacji włączając w to określone gesty, sposób ubioru, a nawet mimikę twarzy. zbiory norm zachowań stanowią w konfucjanizmie najbardziej istotną część wiedzy praktycznej. Wobec niej zwykła wiedza techniczna czy ekonomiczna ma znaczenie drugorzędne.

Za podstawę struktury idealnego państwa przez Konfucjusza uważana była tradycyjna chińska rodzina składająca się z głowy rodu i następnie hierarchicznie podporządkowanych mu potomków.

Konfucjanizm zakłada, iż samospełnienie się może być osiągnięte w harmonicznym lecz hierarchicznym kontekście społecznym, poprze praktykowanie odpowiedniego zachowania, moralnego i kulturowego rozwoju.

Wielu badaczy  (np. Chang i Holt, 1991) wskazuje, iż stosunki rodzinne są podstawą chińskiego społeczeństwa. Konfucjanizm rozpoznaje pięć rodzajów stosunków międzyludzkich będących podstawą utrzymania stabilności społecznej. A są nimi:

1)   ojciec – syn,

2)   władca – poddany,

3)   mąż – żona,

4)   starszy – młodszy,

5)   przyjaciel – przyjaciel.

Trzy z nich dotyczą rodziny, zatem jej rola postrzegana jest jako znacząca dla chińskiego społeczeństwa. Wartości kulturowe zawężają lub poszerzają możliwości percepcji danego wydarzenia, odrzucają pewne informacje uznane za nieważne (zob. Hong, Chiu, 2001).

cdn.

Kultura to zjawisko piekielnie trudne do zdefiniowania. Wielu śmiałków podejmowało się prób zamknięcia tego fenomenu w kilku słowach lub zdaniach.

Po raz pierwszy termin kultura zdefiniowany i świadomie zastosowany został przez E. B Tylora, który w swojej pracy „Primitive culture” przedstawił powszechnie cytowane i przytaczane znaczenie kultury. Według Tylora kultura to „złożona całość, która obejmuje wiedzę, wiarę, sztukę, morale, prawo, zwyczaje oraz inne zdolności i nawyki nabyte przez człowieka jako członka społeczeństwa” (Tylor, 2002).

Znakomitą definicją kultury jest definicja wielkiego autorytetu w dziedzinie komunikowania Edward T. Halla: „Tym [...], co jest cechą wyłącznie ludzką – tym, co rzeczywiście stanowi o tożsamości człowieka, bez względu na to, gdzie się urodził – jest jego kultura, całościowe ramy komunikacyjne – słowa, działanie, pozy, gesty, ton i barwa głosu, wyraz twarzy, sposób traktowania czasu, przestrzeni oraz przedmiotów materialnych, sposób, w jaki człowiek pracuje, bawi się, kocha i broni samego siebie. Wszystkie te rzeczy i jeszcze wiele innych tworzą pewne systemy komunikowania się dysponujące znaczeniami zrozumiałymi wyłącznie dla tych, którzy znają historyczny, społeczny i kulturowy kontekst zachowań” (Hall, 1984).

Geert Hofstede twierdzi, że kultury się uczymy. Nie otrzymujemy jej w spadku, natomiast jej źródłem nie są geny a środowisko społeczne. Jest ona zatem „kolektywnym zaprogramowaniem umysłu, które odróżnia członków jednej grupy lub kategorii ludzi od drugiej” (Hofstede, 2003).

Jakby nie wyglądała definicja kultury jedno jest pewne, determinuje i jednocześnie komplikuje ona proces negocjacji czasem w takim stopniu, iż zawarcie porozumienia nie jest możliwe.

Negocjacje międzykulturowe są zarazem zjawiskiem niezwykle aktualnym jak i ponadczasowym. Aktualnym dlatego, iż na arenie biznesu, nie tylko globalnego, różnorodność kulturowa staje się codziennością. Ponadczasowym dlatego, iż życie to tak naprawdę niekończąca się seria negocjacji.

Kiedy negocjatorzy są przedstawicielami innych kultur, ich interesy, założenia, strategie jak również kontekst społeczny, ekonomiczny, prawny i polityczny negocjacji mogą w znaczny sposób odbiegać od siebie. Umiejętności negocjacyjne nakierowane na kulturową wrażliwość stają się coraz ważniejsze w świecie, w którym granice państw narodowych w zasadzie przestały odgrywać rolę.

Brak kompetencji kulturowych oraz rozumienia różnic często bywa swego rodzaju "winowajcą”, przez którego przedsiębiorstwa międzynarodowe tracą wielomilionowe kontrakty, nowe możliwości i rynki zbytu.

Jeśli organizacje i jednostki działające w ramach tych organizacji mają być efektywne, powinny nauczyć się myśleć i negocjować globalnie, a więc uwzględniając zróżnicowanie międzykulturowe.

Zapraszam do lektury.