Styl perswazyjny. Przedstawię teraz cztery główne elementy stylu perswazyjnego:

1. Aktywne uczestnictwo - jeśli ludzie aktywnie uczestniczą w procesie poznawania nowego materiału, wykazują większą skłonność do zmiany postawy na dłuższy czas (Petty i Cacioppo, 1990).
2. Żywy język - intensywność i wyrazistość języka jakim posługują się negocjatorzy ma wpływ na zdolność przekonywania (Lewicki, Saunders, Barry i Minton, 2004, s. 231). Warto zauważyć, iż ludzie dość negatywnie reagują na fakt nachalnego, natarczywego przekonywania (Burgoon i King,1974, s. 30-41). Aby zwiększyć siłę przekonywania możemy posłużyć się metaforą lub analogią (Conger, 1998 s. 84-95). Metafora jest esencją myśli (Knight, 2006, s. 146) a jej działanie jest nieocenione. Metafory symbolizują głos nieświadomego umysłu, i są niezwykle eleganckim narzędziem wpływu. 
3. Obawa odbiorcy. Komunikaty zawierające pogróżki (np. o zaprzestaniu dostaw danego towaru) z uwagi na swój radykalny charakter jak i wywoływanie silnego stanu emocjonalnego wydają się być dobrym narzędziem wpływu. Jednakże ludzie mają tendencję do nieprzestrzegania porozumień, do których podpisania zostali zmuszeni.
4. Naruszenie oczekiwań odbiorcy. Negocjatorzy, którzy nakłaniają do przyjęcia stanowiska sprzecznego z własnym interesem wydają się być bardziej wiarygodni, gdyż naruszają oczekiwania odbiorcy (O’Keefe, 1990, s. 211).



Tor centralny opiera się na prowadzeniu uważnej, szczegółowej oceny merytorycznych składników przekazu. Dotyczy zatem rzeczowej analizy zawartych w przekazie argumentów. Tor peryferyjny tworzą reakcje na różnego rodzaju bodźce poznawcze, emocjonalne oraz behawioralne, wiążące się zarówno z samym przekazem, jak i z jego kontekstem. Zmiana postawy zachodzi bez uruchamiania aktywnego myślenia o sprawie, która jest przedmiotem rozważań (Petty, Cacioppo 1981).

      Dużą role odgrywają również podobieństwa pomiędzy komunikującymi się osobami. Dla wielu autorów zjawisko perswazji jest zasadniczo nieodróżnialne od ogólnego zjawiska komunikacji, przez którą rozumieją zamierzoną transakcję, w której co najmniej jedna ze stron przesyła wiadomość z zamiarem dokonania zmiany w zachowaniu drugiej strony. Zamiar komunikowania się i zamiar wywarcia wpływu to synonimy. Tam gdzie brak intencji, brak też przekazu (Miller, Steinberg, 1975).

      Zaprezentowane powyżej określenia, pochodzące od wielu autorów. Oczywiście różnią się od siebie większą lub mniejszą liczbą szczegółów. Jednakże pewne aspekty perswazji pojawiają się we wszystkich tych definicjach i stanowią o cechach niezbędnych perswazji.

      M. Tokarz w znakomity, trafny sposób określa sytuację panującą w teorii perswazji w latach osiemdziesiątych: „[..] sytuacja w teorii perswazji połowy lat osiemdziesiątych była - toutes proportions gardees - równie poważna, jak sytuacja astronomii przed przewrotem kopernikańskim”. Istniała znacząca liczba danych, które kolidowały ze sobą. Nie istniała synteza, która mogłaby je uporządkować. Rozwiązanie zapewnili Richard E. Petty i John T. Cacioppo, których teorię na ogół oznacza się symbolem ELM od słów Elaboration Likelihood Model (Tokarz, 2006).



Laboratorium Kompetencji Społecznych

Darmowe materiały szkoleniowe:
http://www.facebook.com/pages/LAPECO/222589144433216

Kultura chińska przez wielu badaczy np. Bond i Hwang (1986), Gdykunst i Kim (1984), Hofstede (2003), Gabrenya i Wang (1983) została skategoryzowana jako kolektywistyczna. Kolektywizm obecny jest w bardzo wielu aspektach negocjacji. Jednym z nich jest rola guanxi. Dla Chińczyków guanxi odgrywa rolę, która przypomina kontrakt w przypadku „zachodnich” firm. Guanxi stanowi skomplikowaną sieć powiązań międzyludzkich. Podczas jakiejkolwiek interakcji brany jest pod uwagę rodzaj powiązań (guanxi) jakie między nimi danymi osobami istnieją. Zadecydują one bowiem o sposobie zachowania, który jest zgodny ze specyficznymi regułami interakcji socjalnej. Jak przystało na społeczeństwo kolektywistyczne, w Chinach nie pyta się osoby kim jest, lecz kogo zna i do jakiej grupy należy. Aby osiągnąć cele, zarówno obcokrajowcy jak i sami Chińczycy powinni postarać się o poprawę swojej pozycji w stosunku do osoby do której chcą dotrzeć i z którą chcą negocjować. Do najbardziej powszechnych sposobów wzmocnienia guanxi należą: działania mające na celu poprawę znajomości poprzez wręczanie prezentów, wizyty, bankiety itp. Jeśli osiągnięcie guanxi zakończy się powodzeniem można powiedzieć, iż  otwarte zostały „tylne drzwi” a wraz z nimi szereg możliwości.

Język chiński jest językiem kontekstowym w przeciwieństwie języków zachodnich. W języku polskim bardzo często jeśli nie rozumiemy jednego słowa to w dalszym ciągu jesteśmy w stanie zrozumieć sens całego zdania. Jednakże w kontekście chińskim, jeśli jeden wyraz nie zostanie zrozumiany – nie zostanie zrozumiane całe zdanie.

Przedstawiciele kultur wysokokontekstowych oczekują od rozmówcy poprawnej  interpretacji ich wypowiedzi. Za słowami kryją się wartości kulturowe. Ton głosu, body language, okulestyka, dzięki którym możliwa jest poprawna interpretacja. Warto wspomnieć, że fakt, że dana osoba należy do kultury wysoko kontekstowej wcale nie ułatwia jej komunikacji z przedstawicielem innej wysokokontekstowej kultury.

Chińczycy kładą przede wszystkim nacisk na harmonię i bezwzględnie starają się unikać zachowań, które mogłyby prowadzić do otwartej konfrontacji.

Filozofia konfucjańska, która zawsze miała na uwadze drugą osobę i troskę o poprawne stosunki międzyludzkie doprowadziła do wytworzenia wzorów komunikacyjnych, które pomagają zachować twarz. Niebezpośrednia komunikacja pomaga uniknąć zażenowania z powodu odrzucenia przez inna osobę lub niezgody pomiędzy partnerami (Yum, 2000, s. 64). Negocjacje cenowe toczą się w określonym przedziale cenowym. Pozycja take-it-or-leave-it nie jest uznawana za poprawną. Redukcja ceny poprzez targowanie się jest zasadniczym komponentem zachowania twarzy.