Tor centralny opiera się na prowadzeniu uważnej, szczegółowej oceny merytorycznych składników przekazu. Dotyczy zatem rzeczowej analizy zawartych w przekazie argumentów. Tor peryferyjny tworzą reakcje na różnego rodzaju bodźce poznawcze, emocjonalne oraz behawioralne, wiążące się zarówno z samym przekazem, jak i z jego kontekstem. Zmiana postawy zachodzi bez uruchamiania aktywnego myślenia o sprawie, która jest przedmiotem rozważań (Petty, Cacioppo 1981).

Kultura chińska przez wielu badaczy np. Bond i Hwang (1986), Gdykunst i Kim (1984), Hofstede (2003), Gabrenya i Wang (1983) została skategoryzowana jako kolektywistyczna. Kolektywizm obecny jest w bardzo wielu aspektach negocjacji. Jednym z nich jest rola guanxi. Dla Chińczyków guanxi odgrywa rolę, która przypomina kontrakt w przypadku „zachodnich” firm. Guanxi stanowi skomplikowaną sieć powiązań międzyludzkich. Podczas jakiejkolwiek interakcji brany jest pod uwagę rodzaj powiązań (guanxi) jakie między nimi danymi osobami istnieją. Zadecydują one bowiem o sposobie zachowania, który jest zgodny ze specyficznymi regułami interakcji socjalnej. Jak przystało na społeczeństwo kolektywistyczne, w Chinach nie pyta się osoby kim jest, lecz kogo zna i do jakiej grupy należy. Aby osiągnąć cele, zarówno obcokrajowcy jak i sami Chińczycy powinni postarać się o poprawę swojej pozycji w stosunku do osoby do której chcą dotrzeć i z którą chcą negocjować. Do najbardziej powszechnych sposobów wzmocnienia guanxi należą: działania mające na celu poprawę znajomości poprzez wręczanie prezentów, wizyty, bankiety itp. Jeśli osiągnięcie guanxi zakończy się powodzeniem można powiedzieć, iż  otwarte zostały „tylne drzwi” a wraz z nimi szereg możliwości.

Język chiński jest językiem kontekstowym w przeciwieństwie języków zachodnich. W języku polskim bardzo często jeśli nie rozumiemy jednego słowa to w dalszym ciągu jesteśmy w stanie zrozumieć sens całego zdania. Jednakże w kontekście chińskim, jeśli jeden wyraz nie zostanie zrozumiany – nie zostanie zrozumiane całe zdanie.

Przedstawiciele kultur wysokokontekstowych oczekują od rozmówcy poprawnej  interpretacji ich wypowiedzi. Za słowami kryją się wartości kulturowe. Ton głosu, body language, okulestyka, dzięki którym możliwa jest poprawna interpretacja. Warto wspomnieć, że fakt, że dana osoba należy do kultury wysoko kontekstowej wcale nie ułatwia jej komunikacji z przedstawicielem innej wysokokontekstowej kultury.

Chińczycy kładą przede wszystkim nacisk na harmonię i bezwzględnie starają się unikać zachowań, które mogłyby prowadzić do otwartej konfrontacji.

Filozofia konfucjańska, która zawsze miała na uwadze drugą osobę i troskę o poprawne stosunki międzyludzkie doprowadziła do wytworzenia wzorów komunikacyjnych, które pomagają zachować twarz. Niebezpośrednia komunikacja pomaga uniknąć zażenowania z powodu odrzucenia przez inna osobę lub niezgody pomiędzy partnerami (Yum, 2000, s. 64). Negocjacje cenowe toczą się w określonym przedziale cenowym. Pozycja take-it-or-leave-it nie jest uznawana za poprawną. Redukcja ceny poprzez targowanie się jest zasadniczym komponentem zachowania twarzy.