Styl perswazyjny. Przedstawię teraz cztery główne elementy stylu perswazyjnego:

1. Aktywne uczestnictwo - jeśli ludzie aktywnie uczestniczą w procesie poznawania nowego materiału, wykazują większą skłonność do zmiany postawy na dłuższy czas (Petty i Cacioppo, 1990).
2. Żywy język - intensywność i wyrazistość języka jakim posługują się negocjatorzy ma wpływ na zdolność przekonywania (Lewicki, Saunders, Barry i Minton, 2004, s. 231). Warto zauważyć, iż ludzie dość negatywnie reagują na fakt nachalnego, natarczywego przekonywania (Burgoon i King,1974, s. 30-41). Aby zwiększyć siłę przekonywania możemy posłużyć się metaforą lub analogią (Conger, 1998 s. 84-95). Metafora jest esencją myśli (Knight, 2006, s. 146) a jej działanie jest nieocenione. Metafory symbolizują głos nieświadomego umysłu, i są niezwykle eleganckim narzędziem wpływu. 
3. Obawa odbiorcy. Komunikaty zawierające pogróżki (np. o zaprzestaniu dostaw danego towaru) z uwagi na swój radykalny charakter jak i wywoływanie silnego stanu emocjonalnego wydają się być dobrym narzędziem wpływu. Jednakże ludzie mają tendencję do nieprzestrzegania porozumień, do których podpisania zostali zmuszeni.
4. Naruszenie oczekiwań odbiorcy. Negocjatorzy, którzy nakłaniają do przyjęcia stanowiska sprzecznego z własnym interesem wydają się być bardziej wiarygodni, gdyż naruszają oczekiwania odbiorcy (O’Keefe, 1990, s. 211).



Sam sposób formułowania wypowiedzi może silnie oddziaływać na drugą stronę. Komunikat może być: jedno- lub dwustronny. Podejście jednostronne polega na ignorowaniu opinii oraz argumentów drugiej strony. Podejście dwustronne natomiast polega na dostrzeganiu i posługiwaniu się punktem widzenia drugiej strony. Utrzymuje się, iż komunikaty jednostronne są słabsze niż dwustronne.

      Elementy komunikatu. Poprzez dzielenie swoich argumentów i przekazywanie ich w małych partiach, negocjator ma większe szanse wpłynięcia na drugą stronę.

      Powtarzanie. Powtórzenia mają szansę na wzmocnienie przetwarzania w centralnym torze, a zatem mogą wpłynąć na zrozumienie komunikatu. Warto wspomnieć, iż tak naprawdę tylko kilka pierwszych powtórek jest skutecznych. (Cacioppo, Petty, 1985).

      Wnioski. Niektórzy negocjatorzy pozwalają formułować wnioski słuchaczom, inni podają je sami. Arystoteles przedstawiał dwie formy dowodu logicznego: entymemat i przykład. I chociaż, jak twierdzi, entymemat stanowi najwyższą formę uwierzytelnienia to istnieją autorzy, uważający, iż sformułowanie jednoznacznych wniosków dla słuchaczy jest lepsze, bo dzięki temu lepiej zrozumieją sprawę (Feingold i Kanpp, 1977).



Tor centralny opiera się na prowadzeniu uważnej, szczegółowej oceny merytorycznych składników przekazu. Dotyczy zatem rzeczowej analizy zawartych w przekazie argumentów. Tor peryferyjny tworzą reakcje na różnego rodzaju bodźce poznawcze, emocjonalne oraz behawioralne, wiążące się zarówno z samym przekazem, jak i z jego kontekstem. Zmiana postawy zachodzi bez uruchamiania aktywnego myślenia o sprawie, która jest przedmiotem rozważań (Petty, Cacioppo 1981).

Wiele opracowań dotyczących problematyki perswazji opiera się na dwóch dość podobnych do siebie teoriach.

      Pierwszym z nich jest Model Szans Rozpracowania Przekazu (Elaboration Likelihood Model - ELM) zbudowany przez J. Caccioppo i R. Petty, który będzie stanowił tematykę tej publikacji. Drugą teorią jest Model Systematycznego i Heurystycznego Przetwarzania Informacji (Heuristic Systematic Model - HSM) opracowany przez S. Chaiken i A. Eagly (Kruglanski, 1999). W obydwu modelach zakłada się, iż proces perswazji może zachodzić dwoma jakościowo różnymi torami.

      ELM charakteryzują cztery niezwykle ważne zalety:

• w odróżnieniu do wcześniejszych teorii ELM dotyczy w zasadzie wyłącznie perswazji, a nie całości problematyki zmiany postawy;
• ELM swobodnie można stosować w każdej sytuacji perswazyjnej, a nie tylko do niektórych;
• wyjaśnia wszelkie aspekty komunikacji perswazyjnej, nie ograniczając się wyłącznie do wybranych zagadnień;
• tłumaczy z powodzeniem pozorne rozbieżności w wynikach wcześniejszych eksperymentów (Tokarz, 2006).

      Spośród istniejących obecnie teorii empirycznych ELM jest jedną z najlepszych. Pojęcie perswazji przysporzyło badaczom wiele problemów. Zdaniem Petty’ego i Cacioppo sprzeczności w danych eksperymentalnych można wyjaśnić przyjmując, że przekaz perswazyjny trafia do odbiorcy dwoma torami: centralnym i peryferyjnym. Podstawową różnicą miedzy dwoma torami odbioru informacji perswazyjnej jest ilość wysiłku poznawczego, który osoba odbierająca komunikat wkłada w jego opracowanie.



      Dużą role odgrywają również podobieństwa pomiędzy komunikującymi się osobami. Dla wielu autorów zjawisko perswazji jest zasadniczo nieodróżnialne od ogólnego zjawiska komunikacji, przez którą rozumieją zamierzoną transakcję, w której co najmniej jedna ze stron przesyła wiadomość z zamiarem dokonania zmiany w zachowaniu drugiej strony. Zamiar komunikowania się i zamiar wywarcia wpływu to synonimy. Tam gdzie brak intencji, brak też przekazu (Miller, Steinberg, 1975).

      Zaprezentowane powyżej określenia, pochodzące od wielu autorów. Oczywiście różnią się od siebie większą lub mniejszą liczbą szczegółów. Jednakże pewne aspekty perswazji pojawiają się we wszystkich tych definicjach i stanowią o cechach niezbędnych perswazji.

      M. Tokarz w znakomity, trafny sposób określa sytuację panującą w teorii perswazji w latach osiemdziesiątych: „[..] sytuacja w teorii perswazji połowy lat osiemdziesiątych była - toutes proportions gardees - równie poważna, jak sytuacja astronomii przed przewrotem kopernikańskim”. Istniała znacząca liczba danych, które kolidowały ze sobą. Nie istniała synteza, która mogłaby je uporządkować. Rozwiązanie zapewnili Richard E. Petty i John T. Cacioppo, których teorię na ogół oznacza się symbolem ELM od słów Elaboration Likelihood Model (Tokarz, 2006).



Laboratorium Kompetencji Społecznych

Darmowe materiały szkoleniowe:
http://www.facebook.com/pages/LAPECO/222589144433216

Kultura chińska przez wielu badaczy np. Bond i Hwang (1986), Gdykunst i Kim (1984), Hofstede (2003), Gabrenya i Wang (1983) została skategoryzowana jako kolektywistyczna. Kolektywizm obecny jest w bardzo wielu aspektach negocjacji. Jednym z nich jest rola guanxi. Dla Chińczyków guanxi odgrywa rolę, która przypomina kontrakt w przypadku „zachodnich” firm. Guanxi stanowi skomplikowaną sieć powiązań międzyludzkich. Podczas jakiejkolwiek interakcji brany jest pod uwagę rodzaj powiązań (guanxi) jakie między nimi danymi osobami istnieją. Zadecydują one bowiem o sposobie zachowania, który jest zgodny ze specyficznymi regułami interakcji socjalnej. Jak przystało na społeczeństwo kolektywistyczne, w Chinach nie pyta się osoby kim jest, lecz kogo zna i do jakiej grupy należy. Aby osiągnąć cele, zarówno obcokrajowcy jak i sami Chińczycy powinni postarać się o poprawę swojej pozycji w stosunku do osoby do której chcą dotrzeć i z którą chcą negocjować. Do najbardziej powszechnych sposobów wzmocnienia guanxi należą: działania mające na celu poprawę znajomości poprzez wręczanie prezentów, wizyty, bankiety itp. Jeśli osiągnięcie guanxi zakończy się powodzeniem można powiedzieć, iż  otwarte zostały „tylne drzwi” a wraz z nimi szereg możliwości.

Konfucjanizm zdecydował o propartnerskim charakterze chińskich negocjacji. Ale również, dzięki wpływowi taoizmu, chińczycy są wysoko dialektyczni w swoich osądach. Balans, koegzystencja, harmonia społeczna czas i środowisko wewnętrzne jak i zewnętrzne są składnikami dobrej jakości życia.

Kolejnym przykładem może być sposób rozwiązywania problemów kontraktowych. Według Chińczyków w przypadku jakichkolwiek problemów związanych z kontraktem, strony powinny zasiąść do wspólnego stołu i rozmawiać zamiast wertować tekst kontraktu. Krytycznie postrzegane są konsultując się z prawnikiem. Chińczycy uważają, iż prawnicy stwarzają jedynie więcej problemów niż ich rozwiązują. Jeśli uznamy, iż obecność prawnika na spotkaniu jest niezbędna, umniejszenie jego roli do minimum jest niezbędne. Najlepiej jednak zaaranżować spotkanie tylko między prawnikami stron.