Wiele opracowań dotyczących problematyki perswazji opiera się na dwóch dość podobnych do siebie teoriach.

      Pierwszym z nich jest Model Szans Rozpracowania Przekazu (Elaboration Likelihood Model - ELM) zbudowany przez J. Caccioppo i R. Petty, który będzie stanowił tematykę tej publikacji. Drugą teorią jest Model Systematycznego i Heurystycznego Przetwarzania Informacji (Heuristic Systematic Model - HSM) opracowany przez S. Chaiken i A. Eagly (Kruglanski, 1999). W obydwu modelach zakłada się, iż proces perswazji może zachodzić dwoma jakościowo różnymi torami.

      ELM charakteryzują cztery niezwykle ważne zalety:

• w odróżnieniu do wcześniejszych teorii ELM dotyczy w zasadzie wyłącznie perswazji, a nie całości problematyki zmiany postawy;
• ELM swobodnie można stosować w każdej sytuacji perswazyjnej, a nie tylko do niektórych;
• wyjaśnia wszelkie aspekty komunikacji perswazyjnej, nie ograniczając się wyłącznie do wybranych zagadnień;
• tłumaczy z powodzeniem pozorne rozbieżności w wynikach wcześniejszych eksperymentów (Tokarz, 2006).

      Spośród istniejących obecnie teorii empirycznych ELM jest jedną z najlepszych. Pojęcie perswazji przysporzyło badaczom wiele problemów. Zdaniem Petty’ego i Cacioppo sprzeczności w danych eksperymentalnych można wyjaśnić przyjmując, że przekaz perswazyjny trafia do odbiorcy dwoma torami: centralnym i peryferyjnym. Podstawową różnicą miedzy dwoma torami odbioru informacji perswazyjnej jest ilość wysiłku poznawczego, który osoba odbierająca komunikat wkłada w jego opracowanie.



Chińczycy zawsze negocjują w zespołach i jeśli jesteśmy sami, dajemy im przewagę i stawiamy ich w sytuacji uprzywilejowanej. Nie należy zatem udawać się na spotkania biznesowe w pojedynkę. Zagraniczne delegacje powinny składać się z minimum dwóch negocjatorów. Naród chiński jest narodem kolektywistycznym. Kolektywistyczna natura Chińczyków jest prawdopodobnie wynikiem tysięcy lat życia i pracy we własnym kraju. Poza okresami wojny i głodu, Chińczycy nie wykazywali dużej mobilności geograficznej ani społecznej (Wenzhong, Grove, 1991).

Chiny to kraj o ogromnej powierzchni. Żyje w nim ponad miliard trzysta milionów ludzi, podzielonych na 56 grup etnicznych. Mimo, iż 5000 lat historii zapewniły Chinom niespotykaną homogeniczność, różnice często dają o sobie znać. Bezprecedensowe w dzisiejszych Chinach jest również obecne otwarcie tego kraju na świat i jego szybka okcydentalizacja. Otwarcie się na świat zachodni spowodowało wpływ zachodnich idei. Niektóre zupełnie się nie przyjęły, inne zmienione wniknęły do chińskiego systemu wartości. Dzisiejsze Chiny są kulturowym kalejdoskopem. Żadne stwierdzenie dotyczące Chińskie kultury nie posiada uniwersalnej wartości.

Kultura chińska przez wielu badaczy np. Bond i Hwang (1986), Gdykunst i Kim (1984), Hofstede (2003), Gabrenya i Wang (1983) została skategoryzowana jako kolektywistyczna. Kolektywizm obecny jest w bardzo wielu aspektach negocjacji. Jednym z nich jest rola guanxi. Dla Chińczyków guanxi odgrywa rolę, która przypomina kontrakt w przypadku „zachodnich” firm. Guanxi stanowi skomplikowaną sieć powiązań międzyludzkich. Podczas jakiejkolwiek interakcji brany jest pod uwagę rodzaj powiązań (guanxi) jakie między nimi danymi osobami istnieją. Zadecydują one bowiem o sposobie zachowania, który jest zgodny ze specyficznymi regułami interakcji socjalnej. Jak przystało na społeczeństwo kolektywistyczne, w Chinach nie pyta się osoby kim jest, lecz kogo zna i do jakiej grupy należy. Aby osiągnąć cele, zarówno obcokrajowcy jak i sami Chińczycy powinni postarać się o poprawę swojej pozycji w stosunku do osoby do której chcą dotrzeć i z którą chcą negocjować. Do najbardziej powszechnych sposobów wzmocnienia guanxi należą: działania mające na celu poprawę znajomości poprzez wręczanie prezentów, wizyty, bankiety itp. Jeśli osiągnięcie guanxi zakończy się powodzeniem można powiedzieć, iż  otwarte zostały „tylne drzwi” a wraz z nimi szereg możliwości.