Treść komunikatu

Zadaniem negocjatora jest precyzyjny dobór faktów, które powinny znaleźć się w komunikacie. Atrakcyjna forma przedstawienia oferty. Podczas formułowania komunikatu negocjator powinien zwrócić uwagę drugiej strony na fakt, iż zaakceptowanie sugerowanej propozycji zwiększy korzyści drugiej strony.

Skadrowany komunikat. Ludzie łatwiej zgadzają się z daną propozycją jeśli już wcześniej zaakceptowali chociaż bardzo niewielką propozycją pochodzącą z tego samego źródła (Fern, Monroe, Avila, 1986).

Normatywny charakter komunikatu. Jeśli negocjatorowi uda się przekonać drugą stronę, iż postępując w dany sposób będzie ona działała zgodnie ze swoim systemem wartości, dokonuje dużego kroku do przodu. Jest to tzw. silny argument. Ludzie starają się przejąć odpowiedzialność, za czyny, które mogą prowadzić do pozytywnych rezultatów (Schlenker, Riess, 1979).

Zgoda co do pryncypiów. Duży wpływ na rezultat negocjacji może mieć ustalenie obustronnie akceptowalnych zasad. Ustalenie ogólnych kwestii przeciwdziała zaostrzaniu konfliktów. Pozwala ono zamienić negocjacje na układ, który uwzględnia wiele szczegółów i propozycji.





Perswazja jest immanentną częścią procesu negocjacji. Negocjatorzy nieustannie przekonują drugą stronę do pewnych rzeczy. Nieustannie wpływają na zmiany postaw drugiej strony. Faktem oczywistym jest, iż ludzie różnią się pod względem umiejętności przekonywania. Perswazja jest nauką a nawet bardziej sztuką, której tajników można się nauczyć.

Zajmijmy się teraz centralnym torem perswazji. Skuteczność komunikatu zależy od treści komunikatu, jago struktury oraz stylu jego dostarczenia.



Do czynników peryferyjnych mogą np.: należeć nastrój i stopień koncentracji odbiorcy, wygląd nadawcy i jego rzeczywista bądź przypisana kompetencja, ton głosu, liczba powtórzeń przekazu itd. Percepcja bywa odmienna, zatem oczywistym jest fakt, iż przyczyna nieskuteczności komunikatu może czasem zależeć nie od treści komunikatu, ale od jego odbioru. Tryby te są oczywiście wyidealizowanymi kategoriami teoretycznymi. W rzeczywistości nie spotka się ich, aż w tak czystych postaciach. Jak to często bywa w naukach społecznych, i w tym przypadku tor centralny jak i peryferyjny są krańcowymi punktami pewnego kontinuum. Zatem odbiór faktyczny mieści się gdzieś pomiędzy nimi, bliżej jednego, bądź drugiego ekstremum. Związek tych dwóch torów ma charakter transakcyjny. Zatem, im większa jest rola rzeczowej analizy w percepcji komunikatu, tym mniejsze znaczenie mają czynniki peryferyjne i odwrotnie. Tor centralny stawia adresatowi wymogi związane z wysiłkiem percepcyjnym. Przejście na ten tryb zależne jest więc zatem od spełnienia pewnych warunków początkowych. Pierwszy z nich stanowi motywacja. Mówiąc precyzyjniej jest to chęć adresata aktu perswazyjnego do podjęcia wysiłku związanego z analizą komunikatu. Motywacja może wzrosnąć wtedy, gdy temat przekazu ma związek z osobistą sytuacją odbiorcy lub kiedy potrzeby poznawcze odbiorcy są duże. W sytuacji, kiedy odbiorca nie podejmuje wysiłku intelektualnego, będzie się kierował raczej wskazówkami peryferyjnymi a zatem np. odczuwaną antypatią lub sympatią do nadawcy, wrażeniem jego kompetencji, ilością użytych argumentów itd. Znaczenie motywacji do uruchomienia toru centralnego jest ogromne. Aby uruchomić tryb centralny potrzebny jest drugi czynnik a mianowicie zdolność odbiorcy do przetworzenia komunikatu. Wpływają na nią inteligencja, wiedza, stopień komplikacji komunikatu, zakłócenia odbioru itd. Nawet największa motywacja nie uruchomi przetwarzania centralnego, jeżeli przekaz zostanie wyrażony językiem, który nie jest zrozumiały dla odbiorcy (np. pełny fachowych określeń). Brak zdolności przetworzenia komunikatu i brak motywacji oznaczają przejście na tryb peryferyjny.

      Dużą role odgrywają również podobieństwa pomiędzy komunikującymi się osobami. Dla wielu autorów zjawisko perswazji jest zasadniczo nieodróżnialne od ogólnego zjawiska komunikacji, przez którą rozumieją zamierzoną transakcję, w której co najmniej jedna ze stron przesyła wiadomość z zamiarem dokonania zmiany w zachowaniu drugiej strony. Zamiar komunikowania się i zamiar wywarcia wpływu to synonimy. Tam gdzie brak intencji, brak też przekazu (Miller, Steinberg, 1975).

      Zaprezentowane powyżej określenia, pochodzące od wielu autorów. Oczywiście różnią się od siebie większą lub mniejszą liczbą szczegółów. Jednakże pewne aspekty perswazji pojawiają się we wszystkich tych definicjach i stanowią o cechach niezbędnych perswazji.

      M. Tokarz w znakomity, trafny sposób określa sytuację panującą w teorii perswazji w latach osiemdziesiątych: „[..] sytuacja w teorii perswazji połowy lat osiemdziesiątych była - toutes proportions gardees - równie poważna, jak sytuacja astronomii przed przewrotem kopernikańskim”. Istniała znacząca liczba danych, które kolidowały ze sobą. Nie istniała synteza, która mogłaby je uporządkować. Rozwiązanie zapewnili Richard E. Petty i John T. Cacioppo, których teorię na ogół oznacza się symbolem ELM od słów Elaboration Likelihood Model (Tokarz, 2006).