Perswazja jest immanentną częścią procesu negocjacji. Negocjatorzy nieustannie przekonują drugą stronę do pewnych rzeczy. Nieustannie wpływają na zmiany postaw drugiej strony. Faktem oczywistym jest, iż ludzie różnią się pod względem umiejętności przekonywania. Perswazja jest nauką a nawet bardziej sztuką, której tajników można się nauczyć.

Zajmijmy się teraz centralnym torem perswazji. Skuteczność komunikatu zależy od treści komunikatu, jago struktury oraz stylu jego dostarczenia.



Tor centralny opiera się na prowadzeniu uważnej, szczegółowej oceny merytorycznych składników przekazu. Dotyczy zatem rzeczowej analizy zawartych w przekazie argumentów. Tor peryferyjny tworzą reakcje na różnego rodzaju bodźce poznawcze, emocjonalne oraz behawioralne, wiążące się zarówno z samym przekazem, jak i z jego kontekstem. Zmiana postawy zachodzi bez uruchamiania aktywnego myślenia o sprawie, która jest przedmiotem rozważań (Petty, Cacioppo 1981).