Sam sposób formułowania wypowiedzi może silnie oddziaływać na drugą stronę. Komunikat może być: jedno- lub dwustronny. Podejście jednostronne polega na ignorowaniu opinii oraz argumentów drugiej strony. Podejście dwustronne natomiast polega na dostrzeganiu i posługiwaniu się punktem widzenia drugiej strony. Utrzymuje się, iż komunikaty jednostronne są słabsze niż dwustronne.

      Elementy komunikatu. Poprzez dzielenie swoich argumentów i przekazywanie ich w małych partiach, negocjator ma większe szanse wpłynięcia na drugą stronę.

      Powtarzanie. Powtórzenia mają szansę na wzmocnienie przetwarzania w centralnym torze, a zatem mogą wpłynąć na zrozumienie komunikatu. Warto wspomnieć, iż tak naprawdę tylko kilka pierwszych powtórek jest skutecznych. (Cacioppo, Petty, 1985).

      Wnioski. Niektórzy negocjatorzy pozwalają formułować wnioski słuchaczom, inni podają je sami. Arystoteles przedstawiał dwie formy dowodu logicznego: entymemat i przykład. I chociaż, jak twierdzi, entymemat stanowi najwyższą formę uwierzytelnienia to istnieją autorzy, uważający, iż sformułowanie jednoznacznych wniosków dla słuchaczy jest lepsze, bo dzięki temu lepiej zrozumieją sprawę (Feingold i Kanpp, 1977).



Treść komunikatu

Zadaniem negocjatora jest precyzyjny dobór faktów, które powinny znaleźć się w komunikacie. Atrakcyjna forma przedstawienia oferty. Podczas formułowania komunikatu negocjator powinien zwrócić uwagę drugiej strony na fakt, iż zaakceptowanie sugerowanej propozycji zwiększy korzyści drugiej strony.

Skadrowany komunikat. Ludzie łatwiej zgadzają się z daną propozycją jeśli już wcześniej zaakceptowali chociaż bardzo niewielką propozycją pochodzącą z tego samego źródła (Fern, Monroe, Avila, 1986).

Normatywny charakter komunikatu. Jeśli negocjatorowi uda się przekonać drugą stronę, iż postępując w dany sposób będzie ona działała zgodnie ze swoim systemem wartości, dokonuje dużego kroku do przodu. Jest to tzw. silny argument. Ludzie starają się przejąć odpowiedzialność, za czyny, które mogą prowadzić do pozytywnych rezultatów (Schlenker, Riess, 1979).

Zgoda co do pryncypiów. Duży wpływ na rezultat negocjacji może mieć ustalenie obustronnie akceptowalnych zasad. Ustalenie ogólnych kwestii przeciwdziała zaostrzaniu konfliktów. Pozwala ono zamienić negocjacje na układ, który uwzględnia wiele szczegółów i propozycji.