Perswazja jest immanentną częścią procesu negocjacji. Negocjatorzy nieustannie przekonują drugą stronę do pewnych rzeczy. Nieustannie wpływają na zmiany postaw drugiej strony. Faktem oczywistym jest, iż ludzie różnią się pod względem umiejętności przekonywania. Perswazja jest nauką a nawet bardziej sztuką, której tajników można się nauczyć.

Zajmijmy się teraz centralnym torem perswazji. Skuteczność komunikatu zależy od treści komunikatu, jago struktury oraz stylu jego dostarczenia.