Sam sposób formułowania wypowiedzi może silnie oddziaływać na drugą stronę. Komunikat może być: jedno- lub dwustronny. Podejście jednostronne polega na ignorowaniu opinii oraz argumentów drugiej strony. Podejście dwustronne natomiast polega na dostrzeganiu i posługiwaniu się punktem widzenia drugiej strony. Utrzymuje się, iż komunikaty jednostronne są słabsze niż dwustronne.

      Elementy komunikatu. Poprzez dzielenie swoich argumentów i przekazywanie ich w małych partiach, negocjator ma większe szanse wpłynięcia na drugą stronę.

      Powtarzanie. Powtórzenia mają szansę na wzmocnienie przetwarzania w centralnym torze, a zatem mogą wpłynąć na zrozumienie komunikatu. Warto wspomnieć, iż tak naprawdę tylko kilka pierwszych powtórek jest skutecznych. (Cacioppo, Petty, 1985).

      Wnioski. Niektórzy negocjatorzy pozwalają formułować wnioski słuchaczom, inni podają je sami. Arystoteles przedstawiał dwie formy dowodu logicznego: entymemat i przykład. I chociaż, jak twierdzi, entymemat stanowi najwyższą formę uwierzytelnienia to istnieją autorzy, uważający, iż sformułowanie jednoznacznych wniosków dla słuchaczy jest lepsze, bo dzięki temu lepiej zrozumieją sprawę (Feingold i Kanpp, 1977).



Do czynników peryferyjnych mogą np.: należeć nastrój i stopień koncentracji odbiorcy, wygląd nadawcy i jego rzeczywista bądź przypisana kompetencja, ton głosu, liczba powtórzeń przekazu itd. Percepcja bywa odmienna, zatem oczywistym jest fakt, iż przyczyna nieskuteczności komunikatu może czasem zależeć nie od treści komunikatu, ale od jego odbioru. Tryby te są oczywiście wyidealizowanymi kategoriami teoretycznymi. W rzeczywistości nie spotka się ich, aż w tak czystych postaciach. Jak to często bywa w naukach społecznych, i w tym przypadku tor centralny jak i peryferyjny są krańcowymi punktami pewnego kontinuum. Zatem odbiór faktyczny mieści się gdzieś pomiędzy nimi, bliżej jednego, bądź drugiego ekstremum. Związek tych dwóch torów ma charakter transakcyjny. Zatem, im większa jest rola rzeczowej analizy w percepcji komunikatu, tym mniejsze znaczenie mają czynniki peryferyjne i odwrotnie. Tor centralny stawia adresatowi wymogi związane z wysiłkiem percepcyjnym. Przejście na ten tryb zależne jest więc zatem od spełnienia pewnych warunków początkowych. Pierwszy z nich stanowi motywacja. Mówiąc precyzyjniej jest to chęć adresata aktu perswazyjnego do podjęcia wysiłku związanego z analizą komunikatu. Motywacja może wzrosnąć wtedy, gdy temat przekazu ma związek z osobistą sytuacją odbiorcy lub kiedy potrzeby poznawcze odbiorcy są duże. W sytuacji, kiedy odbiorca nie podejmuje wysiłku intelektualnego, będzie się kierował raczej wskazówkami peryferyjnymi a zatem np. odczuwaną antypatią lub sympatią do nadawcy, wrażeniem jego kompetencji, ilością użytych argumentów itd. Znaczenie motywacji do uruchomienia toru centralnego jest ogromne. Aby uruchomić tryb centralny potrzebny jest drugi czynnik a mianowicie zdolność odbiorcy do przetworzenia komunikatu. Wpływają na nią inteligencja, wiedza, stopień komplikacji komunikatu, zakłócenia odbioru itd. Nawet największa motywacja nie uruchomi przetwarzania centralnego, jeżeli przekaz zostanie wyrażony językiem, który nie jest zrozumiały dla odbiorcy (np. pełny fachowych określeń). Brak zdolności przetworzenia komunikatu i brak motywacji oznaczają przejście na tryb peryferyjny.